Клиент

Интернет-магазин одежды и аксессуаров (5 000 SKU, 2 года на рынке, выручка — 120 млн ₽ в год)

Проблема:

Трафик рос, рекламный бюджет увеличивали, а выручка стояла на месте. Конверсия в покупку не превышала 0,8% — в два раза ниже среднего по нише. Маркетологи винили дизайн, дизайнеры — ассортимент, руководитель — маркетологов.
Магазин пробовал менять дизайн карточки товара, запускать новые рекламные кампании, делать скидки и акции. Продажи не росли.

Что мы сделали:

1. Исследование (4 дня)
Мы начали с анализа пользовательского поведения на сайте. Данные Яндекс.Метрики показывали, что 65% посетителей используют поиск по сайту. Но только 12% из них доходят до добавления товара в корзину. Остальные уходят после первой попытки поиска.
Мы проверили поиск сами и увидели проблему: поиск не находил товары по синонимам.
Например:

• «кеды» — находил 20 товаров.
• «кроссовки» — находил 5 товаров.
• «trainers» (название бренда) — 0 результатов.

Пользователь вводит «кроссовки для бега», а поиск выдаёт «товаров не найдено» или показывает то, что не имеет отношения к запросу. При этом ассортимент позволяет дать релевантные результаты — просто поисковая система не умеет их связывать.
Дальше мы заглянули в фильтры. Казалось бы, фильтры работают: можно выбрать размер, цвет, бренд, цену. Но мы замерили: пользователь, который использует фильтры, тратит на поиск товара в 2,5 раза больше времени, чем на любом другом сайте в этой нише. Фильтры были перегружены, не группировали похожие характеристики, а после применения фильтра страница перезагружалась целиком — это занимало 3–4 секунды. За это время пользователь уже уходил.
Но самое интересное мы увидели в глубине: 53% пользователей, которые нашли нужный товар через поиск или фильтры, не доходили до оформления заказа, потому что на странице товара не было информации о наличии на складе и сроках доставки. Они боялись заказать, не зная, когда получат товар. И уходили на Ozon или Wildberries, где этот срок виден сразу.
Мы проанализировали поведение пользователей на каждом этапе. Из 100% посетителей сайта 65% пробовали использовать поиск или фильтры. Из них только 12% находили нужный товар и открывали карточку. На этом этапе терялось больше половины пользователей. Из тех, кто открыл карточку, до корзины доходило 8%, а до оформления заказа — всего 3%. Каждый этап — это потеря денег.
При этом на сайте не было ни одной точки, где магазин пытался бы удержать пользователя, который не нашёл товар. Ни рекомендаций, ни подсказок, ни предложения подписаться на уведомления о поступлении. Пользователь просто уходил в никуда.
2. Гипотезы и проектирование (1,5 недели)
Мы сформулировали три гипотезы:
Гипотеза 1. Если мы заменим поисковый движок на Elasticsearch с настройкой синонимов и автодополнения, то количество успешных поисковых запросов вырастет на 40%, а конверсия из поиска в корзину — на 25%.
Гипотеза 2. Если мы переработаем фильтры (упростим интерфейс, добавим пресеты, ускорим подгрузку результатов без перезагрузки страницы), то время поиска товара сократится, а количество применённых фильтров на пользователя вырастет.
Гипотеза 3. Если мы добавим на карточку товара информацию о наличии на складе и сроках доставки (вплоть до конкретного дня), то количество отказов на этапе «карточка → корзина» снизится на 30%.
Гипотеза 4 (дополнительная). Если мы добавим блок «Вам также может понравиться» и «С этим товаром покупают» на страницу товара, то средний чек вырастет за счёт кросс-продаж.
Мы спроектировали решения:
Для поиска:

• Новый поисковый движок на основе Elasticsearch с настройкой синонимов (например, «кеды» = «кроссовки», «trainers» = «кроссовки»).
• Автодополнение: пользователь начинает вводить запрос — система показывает популярные товары и категории.
• Интеллектуальный ранжинг: товары с высоким рейтингом и наличием поднимаются выше.
• «Ничего не найдено» больше не показывает пустую страницу. Вместо этого — рекомендации похожих товаров и предложение подписаться на уведомления о появлении нужного товара.

Для фильтров:

• Упростили интерфейс: вместо 15 параметров оставили 5 ключевых (категория, размер, цвет, цена, наличие).
• Добавили пресеты: «Новинки», «Хиты», «Распродажа» — пользователь может выбрать одним кликом.
• Подгрузка результатов без перезагрузки страницы (AJAX): фильтры применяются мгновенно, без ожидания.

Для карточки товара:

• Добавили блок «Наличие и доставка»: «В наличии на складе — 15 шт. Доставка в Москву — завтра, в регионы — 2–3 дня».
• Добавили блоки «С этим товаром покупают» и «Вам также может понравиться».
• Добавили кнопку «Быстрый заказ» для тех, кто уже знает, что хочет.

3. Разработка и внедрение (1,5 месяца)

• Настроили новый поиск (Elasticsearch) — интеграция с каталогом товаров, настройка синонимов и ранжирования.
• Переработали интерфейс фильтров (фронтенд + бэкенд, подгрузка через AJAX).
• Внедрили блоки «С этим товаром покупают» и «Вам также может понравиться» на основе истории покупок и просмотров.
• Настроили автоматическое определение наличия и сроков доставки (интеграция со складской системой и службами доставки).
• Провели A/B-тест: половина пользователей видела старую версию, половина — новую.

4. Сопровождение (2 месяца)

• Еженедельно собирали статистику: количество поисковых запросов, конверсия из поиска, время применения фильтров, средний чек.
• Корректировали настройки поиска (добавляли новые синонимы, меняли ранжирование).
• Анализировали, какие товары чаще всего не находились, и дорабатывали их описание и теги.
• Добавили возможность поиска по артикулу (для оптовых клиентов).

Результат:

• Конверсия из поиска в корзину выросла с 12% до 28% — рост в 2,3 раза.
• Доля «пустых» поисковых запросов снизилась с 35% до 7%.
• Время применения фильтров сократилось с 3–4 секунд до 0,5 секунды.
• Количество пользователей, которые дошли до оформления заказа, выросло на 45%.
• Средний чек вырос на 18% за счёт кросс-продаж.
• Общая выручка выросла на 37% за 3 месяца.
• Конверсия сайта выросла с 0,8% до 1,6%.

Разберем ваш бизнес, найдем точки роста

Подпишитесь на нас в

или

hello.alex.em@mail.ru